Pessoas da área comercial de sucesso não deixam nada pra depois e faz o que tem de ser feito na hora. Isto parece óbvio, mas a sua execução… Atire a primeira pedra quem nunca abraçou a preguiça e deixou tudo para amanhã.
Quer reverter essa situação?
Comprometimento: Comprometimento é o grau de engajamento que temos conosco. Comprometa-se com sua vida, sonhos, valores e metas.
Autodisciplina: Pessoas disciplinadas respeitam prazos e atingem resultados não porque são gênios, mas porque são organizadas. Estipulam horários e os cumprem, estão concentradas em suas atividades. E por falar nisso…
Concentração: Uma coisa é uma coisa, outra coisa é outra coisa!!! Não fique fazendo mil coisas ao mesmo tempo e não realizando nada direito. Perceba se em tudo o que você participa tem começo, meio e fim.
O pensamento cria, o desejo atrai e a fé realiza!!!
Pense, nisso e muito sucesso …
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Quando o assunto é paixão em vendas, a diferença entre um vendedor apaixonado e um vendedor comum pode se observar em vários aspectos.
O vendedor comum tem o olhar cansado, os ombros arqueados, a voz embargada e visual desleixado; o apaixonado, brilho nos olhos, postura altiva, voz projetada e uma aparência confiável, limpa e bonita.
O vendedor comum vende coisas e características; (Ex. Esse carro tem freio abs e direção hidráulica) o apaixonado, vantagens e benefícios (Ex. O freio abs permite mais segurança e estabilidade em situações de perigo e a direção hidráulica de traz mais agilidade e menor esforço em manobras, logo além preservar a sua vida de forma mais eficiente ainda terá mais conforto a você e sua familia ao viajar em seu novo carro).
O vendedor comum tira pedidos (Ex. Normalmente oferece produtos sem saber o que o cliente realmente quer, quando dá sorte tira um pedido); o apaixonado oferece soluções (Tem habilidades de perguntar e escutar para entender qual produto irá resolver o real problema do cliente. Conhece profundamente as utilidades se sua carteira de produtos).
O vendedor comum cultiva uma carteira de clientes (Ex. Monta um banco de dados e liga somente nos momentos de seu interesse) ; o apaixonado, uma rede de relacionamentos (Ex. Utiliza as informações e dados do cliente para valorizar os relacionamentos como aniversários, convites para eventos, emails com informações úteis entre outros.)
O vendedor comum acha que já sabe tudo, não se atualiza, torce o nariz quando vai a um treinamento e tem muitos preconceitos em relação a clientes (Ex. Esse treinamento ai…hum não tem nada de novo…Todo cliente que pergunta muito não está afim de comprar…ou todo cliente que faz muita objeção só está me fazendo perder tempo.); o vendedor apaixonado é um eterno aprendiz, tem interesse nas pessoas e evita julgamentos precipitados (Ex. Participa ativamente de treinamentos, lê sobre vendas, sobre os produtos, participa de seminários e está sempre interessado a resolver o problema de cada cliente)
Logo o vendedor apaixonado sempre está a frente no ranking de vendas e principalmente sempre feliz e com altas comissões no final do mês, se você trabalha na área comercial e não tem estes resultados, não desanime procure aprender e ter humildade para trilhar uma das carreiras mais rentáveis e gratificantes de todas. O vendedor apaixonado traz felicidade e satisfação para o cliente a empresa representada e a ele mesmo.
O pensamento cria, o desejo atrai e a fé realiza!!!
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Inteligência Competitiva é o resultado da análise de informações e dados coletados, que irá embasar decisões. É feita aqui a distinção entre “dado” (valor sem significado), “informação” (dado com significado) e “conhecimento” (informação estruturada e contextualizada). O conhecimento (ou “inteligência”) é o elemento habilitador da decisão. O processo de Inteligência Competitiva é que dá a visão geral consistente, a partir das informações.
O dado, a informação e, mais recentemente, o conhecimento têm sido o principal ativo com que a Informática lida nas organizações. Todo sistema de informação pode ser visto, do ponto de vista mais técnico, como um conjunto de programas e de estruturas de dados. Os métodos de análise e projeto de sistemas historicamente enfocaram dados e processos. Mas de uma ênfase inicial em algoritmos, programas e processos, típica da década de 60, as metodologias de desenvolvimento migraram para uma abordagem centrada nos dados. Então paulatinamente as preocupações dos desenvolvedores e dos usuários foram passando dos dados estritamente operacionais para as informações agregadas envolvidas no processo de tomada de decisão. Os sistemas evoluíram para acompanhar a sofisticação da gerência de negócios.
Em muitos países, como os EUA, há uma linha histórica que liga as iniciativas em Inteligência Competitiva aos programas militares e de contra-espionagem. No entanto, nos últimos anos, o caráter de suporte a negócios e a vantagem competitiva tem ganho relevância nas iniciativas governamentais. Além disso, cada vez mais a sociedade civil, empresas e associações de indústrias têm se voltado para essa área.
Os programas de Inteligência Competitiva variam de natureza e abrangência, nos diferentes países, devido às suas diferentes realidades econômicas, idiossincrasias, posicionamento da indústria no cenário internacional e particularidades culturais.
Ou seja, inteligência competitiva é um programa sistemático ético para a coleta, análise e gerenciamento de informações externas que podem afetar os planos, decisões e operações de uma empresa visando ganhar mais espaço de mercado que a concorrência.
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Como garantir marketing de resposta direta e aumentar seus lucros na internet?
Estou considerando que seu site já está no ar sendo atraente e funcional. O webmarketing bem planejado e implementado constantemente no seu site vai garantir mais visitas de clientes que estão no perfil do seu público alvo tendo como resultado maior retorno de seu investimento. Nos meios off line, destaco que em qualquer campanha de produto, seja propaganda em televisão, outdoor ou folders deve-se lembrar em destinar o espaço para seu endereço de internet.
1 – Planejamento off-line básico: Primeiramente devemos identificar os meios de comunicação on-line o off-line para definir a divulgação de seu site e depois planejar a inserção de publicidade nestes meios. Para citar alguns deles podemos considerar impressos, faixada, luminosos, cartões de visita, notas fiscais, carro da empresa entre outros.
2 – Ações de Propagação de Conteúdo: Feito o básico, que é explorar os meios tradicionais de comunicação de sua empresa, passamos para a segunda etapa que é desenvolver ações na internet e fora dela (on-line e off-line). Para isso seu site deve estar veiculado em sites de busca nacionais e internacionais, banner em sites onde seu público costuma estar, listas de discussão, fóruns específicos, releases para a imprensa, entre outros. Aqui seu objetivo é se tornar uma autoridade no assunto na cabeça de seu cliente e de alguma forma fazer que ele volte para sua página e assine uma de suas listas.
3 – Construção de uma lista QUENTE: Certamente a ferramenta mais eficaz para o aumento de visitas em seu site é o e-mail marketing ou as newsletters, sempre promovendo e divulgando informações preliminares sobre um assunto com links com a informação completa no site. OS resultados são espantosos, podem acreditar. Tivemos uma experiência em 2006 onde mandamos uma série de emails com produtos por 15 dias e já tivemos uma média de 200 visitas por dia, apenas com chamadas de produtos, e depois iniciamos mais 15 dias com informação direcionada ao cliente, como o artigo neste site sobre marketing pessoal…o resultado…5X amais de visitas e propagação imediata da marca.
4 – ALERTA, Não pratique o SPAM ele é um TIRO na sua Marca e terá efeitos muito ruins, pois você irá atingir um grande números de prospectos frios que não querem saber de você e da sua empresa, assim você causará ódio em milhares de pessoas, além de ser bloqueado em black lists nos servidores…resumindo não compre listas, procure construir listas de clientes segmentadas que tenham real e efetivo interesse no seu negócio. Para isso procure dar algo em troca do e-mail do cliente como e-books, downloads e informações gerais de seu interesse. Assim depois de construir uma lista “QUENTE” você poderá se relacionar com seus clientes e vender mais na internet. Será fundamental ter um software de auto-responder, que são sistemas onde você programa envios de mensagens para clientes e listas de forma automática. Isto te ajudará a fortalecer o relacionamento com seus clientes e prospectos. Não economize aqui, procure o melhor do mercado.
5 – Testar e Medir Campanhas: Após feito tudo isso é a hora de testar constantemente campanhas e medir o retorno deste investimento, neste caso a internet é a unica mídia que permite um monitoramento estatístico perfeito para identificar o retorno em cliques, aberturas de email, page views e pedidos efetuados no seu site.
Ou seja, não basta apenas desenvolver os site de sua empresa e deixar ele jogado, é preciso fazer a divulgação, criar listas quentes, se relacionar com elas, vender e medir o retorno. O sucesso do retorno está no planejamento adequado a ação de todas as ações de webmarketing, seja ela na web ou fora dela.
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Esta é a fábula de um alto executivo que, estressado, foi ao psiquiatra. Relatou ao médico o seu caso.
O psiquiatra, experiente, logo diagnosticou: – O Sr. precisa se afastar por duas semanas da sua atividade profissional. O conveniente é que vá para o interior, se isole do dia-a-dia e busque algumas atividades que o relaxem. Então o nosso executivo procurou seguir as orientações…
Munido de vários livros, CDs e laptop, mas sem o celular, partiu para a fazenda de um amigo.
Passados os dois primeiros dias, o nosso executivo já havia lido dois livros e ouvido quase todos os CDs.
Continuava inquieto.
Pensou então que alguma atividade física seria um bom antídoto para a ansiedade que ainda o dominava.
Chamou o administrador da fazenda e pediu para fazer algo.
O administrador ficou pensativo, viu uma montanha de esterco que havia acabado de chegar, e disse ao nosso executivo:
– O Sr. pode ir espalhando aquele esterco em toda aquela área que será preparada para o cultivo.
O administrador pensou consigo:
‘Ele deverá gastar uma semana com essa tarefa’.
Ledo engano.
No dia seguinte o nosso executivo já tinha distribuído o esterco por toda a área.
O administrador então lhe deu a seguinte tarefa:
Abater 500 galinhas com uma faca.
Essa foi fácil em menos de 3 horas já estavam todas prontas para serem depenadas.
Pediu logo uma nova tarefa.
O administrador então lhe disse: – Estamos iniciando a colheita de laranjas. O Sr. vá ao laranjal levando três cestos para distribuir as laranjas por tamanho, pequenas, médias e grandes.
No fim daquele primeiro dia o nosso executivo não retornou. Preocupado, o administrador se dirigiu ao laranjal.
Viu o nosso executivo com uma laranja na mão, os cestos totalmente vazios, falando sozinho:
– Esta é grande. Não, é média. Ou será pequena??? – Esta é pequena. Não, é grande. Ou será média??? – Esta é média. Não, é pequena. Ou será grande???
Moral da história: Espalhar merda e cortar cabeças é fácil. O difícil é tomar decisões …
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Durante a era glacial, muitos animais morriam por causa do frio. Os porcos-espinhos, percebendo a situação, resolveram se juntar em grupos. Assim se agasalhavam e se protegiam mutuamente; mas, os espinhos de cada um feriam os companheiros mais próximos, justamente os que ofereciam maior calor. Por isso decidiram afastar-se uns dos outros e voltaram a morrer congelados.
Então precisavam fazer uma escolha: ou desapareceriam da Terra ou aceitavam os espinhos dos companheiros. Com sabedoria, decidiram voltar a ficar juntos. Aprenderam assim a conviver com as pequenas feridas que a relação com uma pessoa muito próxima podia causar, já que o mais importante era o calor do outro. E assim sobreviveram!
Moral da História:
O melhor relacionamento não é aquele que une pessoas perfeitas, mas aquele onde cada um aprende a conviver com os defeitos do outro e consegue admirar suas qualidades.
Por isso lembre-se que a equipe perfeita em busca de excelência viverá maus e bons momentos. O importante é que a união seja a base do relacionamento.
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Alexandre Vian Coutinho é palestrante e Diretor da SPET Soluções Profissionais, empresa especializada em consultoria, treinamento e desenvolvimento profissional.
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O que diferencia uma equipe com excelente desempenho das equipes com desempenho medíocres é a atitude de identificar e enfrentar de maneira direta os problemas que não são verbalizados. “As emoções não trabalhadas no ambiente de trabalho geram, o tempo inteiro, atitudes negativas que prejudicam os resultados da equipe e da empresa.
Um fato conhecido há muito tempo é que a competência não resolve tudo quando precisamos de excelência no desempenho. As empresas de sucesso sabem que motivação, conflitos e outros fatores humanos pesam significativamente na busca de desempenhos magníficos. Por outro lado, a verdade é que pouquíssimas empresas até hoje tiveram a coragem ou o método certo para desvendar e resolver as atitudes negativas que todo ser humano acaba desenvolvendo. Apesar da complexidade das tarefas, o processo se mantém sob controle, pois são tomadas atitudes eficazes para proteger as pessoas quando elas se abrem e revelam pontos fracos. O grupo acaba criando respeito e cumplicidade em níveis normalmente inéditos.
O trabalho de coach é capaz de minimizar muitas atitudes negativas revertendo-as para positivas. Veja alguns exemplos abaixo, divididos conforme os tipos de personalidades e situações tipicamente encontradas no ambiente de trabalho.
Situação 1: Falta de foco; tendência de não concluir projetos quando acaba seu prazer; não encarar as coisas negativas de frente; falta de objetividade na comunicação e na tomada de decisão; evitar conflitos necessários e ser muito indireto ao abordar problemas; excesso de racionalização.
Situação 2:Competição e disputa por espaço; excesso de marketing pessoal; relacionamentos “utilitaristas” com as outras pessoas; tendência a não prever riscos; falta de planejamento; impaciência com a equipe quando ela toma seu tempo; ritmo excessivo de trabalho.
Situação 3: Dificuldade de assumir rotinas; oscilação de humor, com perda de disciplina; excesso de críticas e ênfase nos aspectos negativos do trabalho (drama); tendência a competir nas relações interpessoais; vergonha e falta de crença na sua capacidade pessoal.
Situação 4:Tendência ao isolamento; tornar-se inacessível às pessoas de forma física ou emocional; excesso de análise; planejamento excessivo antes da ação; dificuldade com assuntos operacionais; postura de evitar as demandas das outras pessoas; sonegação de informações.
Situação 5:Excesso de julgamento, de crítica e de autocrítica; rigidez de controle; dificuldade de delegação; falta de hábito de elogiar e reconhecer o bom trabalho dos outros; exagero na padronização de procedimentos e no estabelecimento de regras; tensão e estresse pessoal.
Situação 6 : Proteção ou favorecimento de determinadas pessoas da equipe; necessidade de tornar-se indispensável; tendência a gerar dependência das pessoas em relação a ele(a) próprio(a); maior foco nos relacionamentos do que nas tarefas e metas; grande necessidade de obter aprovação.
Situação 7:Excesso de cautela; aversão ao risco; análise que aumenta os cenários negativos; ansiedade e nervosismo que se espalham para a equipe; dificuldade com figuras de autoridade (“endeusamento” ou boicote); defesa de uma hierarquia rígida; procrastinação da ação. .
Situação 8:Impulsividade; autoritarismoe agressividade; insensibilidade ao se dirigir aos outros; disputas de poder; controle das pessoas, das informações, das decisões e do seu território; centralização; tendência de cometer excessos e exageros em suas decisões.
Situação 9:Evitar conflitos necessários; não manifestar suas opiniões; não impor sua autoridade; não se valorizar; não fazer seu marketing pessoal; tornar-se teimoso ou “agressivo-passivo”; excesso de colaboração com os outros que o(a) desvia de suas prioridades.
Isto posto, entendo que essas atitudes são como um câncer que precisa ser tratado através do coaching diário dos líderes, caso contrário a tendência será de baixa performance no desempenho da equipe e até a ruína de seu negócio. Lembro que em diversas ocasiões vimos líderes, times e empresas com um dream team muito competente que perdeu para uma equipe com menor competência, porém melhor desempenho de equipe.
Tenha otimismo, entusiasmo, humildade e preparação para combater a maldição, ações de palavras mau ditas, em sua equipe.
De líder para líder?
Seu maior desafio é vencer a si mesmo em busca do melhor desempenho.
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Coaching – Um caminho para quem quer desenvolver competências
Coaching é uma profissão que vem se expandindo no Brasil impelido pelo sucesso alcançado por essa ferramenta nos Estados Unidos e na Europa. A Gestão de Pessoas através do conhecimento dos recursos internos que cada um de nós possui e da quebra de crenças limitantes que nos impedem de atingir metas, desenvolve competências individuais que passam a ser um grande diferencial competitivo tanto para a carreira do profissional como para a empresa que ele representa. Exercido por um profissional qualificado, o processo de coaching é muito efetivo no desenvolvimento de novas competências. Um estudo publicado no Public Personel Management Journal concluiu que, os executivos que participaram de um treinamento gerencial aumentaram em 22,4% sua produtividade. E aqueles que tiveram coaching, após esse mesmo treinamento, aumentaram sua produtividade em 88%.
O que é coaching É a habilidade de ajudar as pessoas a analisar sua satisfação em relação à vida, definir metas claras, entender o que é preciso ser feito para identificar e mudar suas crenças limitantes.
O processo de coaching leva o cliente a: * olhar para seu interior e encontrar suas próprias respostas e recursos; * estabelecer metas e se manter focado até realizá-las; * aumentar sua capacidade de se responsabilizar pela própria vida e carreira; * receber feedback e apoio constante do coach.
Qual é o papel do coach? O coach é um profissional treinado e certificado que atende o cliente de coaching. Sua função é alinhar-se com as metas que o cliente quer atingir colaborando para que esse se responsabilize em realizar suas metas de ação durante a jornada que o levará a realizar seus sonhos ou projetos que foram sendo engavetados na dinâmica da vida. Ele orienta o cliente na expansão de suas habilidades, de sua identidade, de seus recursos internos e lhe mostra novos comportamentos e habilidades, enquanto vai desmontando suas crenças limitantes.
Que resultados o coaching proporciona? Pesquisas efetuadas com profissionais que passaram por um processo de coaching mostram os seguintes benefícios alcançados pelos executivos em ordem decrescente: * trabalho em equipe (67%); * relacionamento com pares (63%); * satisfação no trabalho (61%); * aumento de produtividade – 53% dos executivos; * redução de conflitos (52%); * qualidade (48%); * organização (48%); * comprometimento com a organização (44%); * atendimento ao cliente (39%); * retenção dos executivos (32%); * redução de custos (23%).
Estudos feitos por empresas apontaram a perda de 87% das habilidades aprendidas pelos seus colaboradores em treinamento, se não houver acompanhamento de coaching posterior, mesmo que o treinamento tenha elevada qualidade. Os resultados ficarão comprometidos em longo prazo na ausência de um programa efetivo de coaching e um novo método sugerido neste treinamento será utilizado por alguns dias, mas se a equipe não sentir-se confortável, ela retornará rapidamente ao método antigo e o investimento feito com o treinamento será perdido.
Que competências podem ser desenvolvidas? No campo empresarial o coaching é usado para aumentar as competências do executivo ou empresário, para que ele se torne um líder mais efetivo e que aplique o coaching também com seus liderados. Algumas competências normalmente desenvolvidas: * aceitar e liderar mudanças; * desenvolver liderança refinada; * foco na produtividade e nos lucros; * ser um agente para melhorar a qualidade de vida no ambiente de trabalho; * trabalhar eficientemente em equipes; * solucionar conflitos.
No âmbito pessoal contribui para o desenvolvimento da carreira à medida que ajuda a reavaliar e equilibrar todas as áreas de sua vida. O coaching ajuda-o a se transformar na pessoa que você quer ser, desfazendo as crenças limitantes que o impedem de crescer e reforçando suas potencialidades. Alinha quem você é com o que você faz.
Quais as diferenças entre consultoria, mentoring, psicoterapia e coaching? – a consultoria aponta processos não eficientes na organização e sugere soluções; – o mentor é alguém experiente na empresa ou na profissão do seu pupilo. É um conselheiro sábio e confiável que tem grande interesse no desenvolvimento e progresso de uma pessoa inexperiente; – psicoterapia é trabalhar com um cliente que procura alívio para sintomas físicos e psicológicos. O cliente quer a cura emocional e o alívio do sofrimento mental; – o coaching ajuda o cliente a desenvolver competências comportamentais e se manter focado na realização de suas metas.
Treinamento ou coaching? As pessoas que participam de um treinamento, mas não recebem coaching com foco nos novos comportamentos ou idéias que foram treinadas, tendem a aplicar por pouco tempo os processos aprendidos e, geralmente, voltam aos mesmos processos que utilizavam antes do treinamento. Estes resultados podem ser atribuídos aos seguintes fatores: a. O cérebro humano tende a continuar fazendo aquilo que já está neurologicamente programado. b. Quando se implanta algo novo os primeiros resultados costumam ser piores do que aqueles obtidos com os métodos antigos. A ansiedade gerada por esta redução acontece devido à curva de aprendizado, quando um indivíduo que está aprendendo algo novo tem resultados inferiores aos obtidos com os comportamentos anteriores. É importante que a pessoa supere a curva de aprendizado alcançando resultados melhores, comparados aos que obteria caso tivesse mantido os hábitos antigos.
Se o processo de coaching for iniciado logo após o treinamento haverá implementação e manutenção dos novos conhecimentos, superando a ansiedade e ganhando confiança para a aquisição de novos hábitos.
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Uma análise das maiores e melhores empresas do país segundo o Guia Exame Melhores e Maiores na década de 90 mostra que, após 15 anos, 54% foram vendidas, sendo que 28% foram negociadas em crise, ou seja, quando já estavam perdendo valor no mercado.
Uma das razões para este fenômeno é o que denominamos (meu querido colega Sumantra Ghoshal- professor da London Business School- e eu em nosso último livro) de “subdesempenho satisfatório”. Trata-se de uma doença comum, fácil de contrair e difícil de evitar. Os gestores de empresas bem-sucedidas e competitivas não raramente apresentam traços de arrogância típica do sucesso. Neste momento, subestimam os movimentos do concorrente, sempre encontram boas justificativas para o erro e cerceiam a iniciativa e inovação.
Uma pergunta que se coloca em face desse cenário é: como escapar do subdesempenho satisfatório? A resposta: aprender a culinária “agridoce”. Isso significa potencializar a performance, melhorando os recursos e a produtividade, com cortes de custos inteligentes (“azedo”), e auxiliando a criação de novas oportunidades (“doce”). Se a empresa enfatiza muito o lado azedo terá problemas, pois as pessoas não resistirão. O comprometimento se esvai e a energia se dispersa.
Este processo não raramente alimenta a ilusão de que os resultados estão melhorando em razão de um corte radical de custos. Porém, o período de melhoria que se segue aos cortes é curto. Então, quando o resultado começa a piorar outra vez, a empresa faz novo corte. E age assim sucessivamente, até perder sua vantagem competitiva. Por outro lado, empresas que só valorizam o lado doce não conseguem ser competitivas, pois perdem o controle sobre sua produtividade e também acabam morrendo.
Para atuar nesse contexto e fugir do subdesempenho satisfatório, um verdadeiro líder busca estabelecer uma relação de confiança com seus subordinados, construída com base na comunicação face a face. É por meio dela que ele consegue gerar ambição de crescimento e de construção de um sonho compartilhado.
Porém, há algumas armadilhas a evitar. Uma delas é a distância entre o discurso e a prática, que acaba afetando a credibilidade. Outra é o excesso de controle, que inibe a iniciativa dos membros da equipe. Vale mencionar ainda a competição desleal, que faz com que a energia das pessoas seja desviada para competir com os colegas; a simples obediência às regras, sem comprometimento verdadeiro com o projeto; o apego a um “sonho pessoal”, que não conta com a adesão dos demais membros da equipe; o crescimento desordenado e a falta de uma cultura consolidada na empresa, fazendo com que se percam oportunidades de aproveitar as sinergias internas e não se construam referências de como fazer melhor.
Outra característica de um bom líder é sua capacidade de partilhar o sucesso e fazer com que os outros se sintam parte do resultado positivo alcançado. Ele somente fará isto se conseguir se desvencilhar da armadilha do próprio ego e da dificuldade em reconhecer os pontos fracos. Isso faz com que os líderes não consigam buscar pessoas que as complementem, porque eles acreditam que são tão bons que prescindem delas.
O verdadeiro líder cobra autodisciplina, acompanha os resultados, acredita na realização dos objetivos para o futuro e tem coragem e habilidade para enfrentar situações de medo. Porém, deve estar preparado para não cair no autoritarismo e na adoção de uma visão de curto prazo. Ele precisa estar consciente de que não pode controlar tudo e não deve se deixar levar pela tentação de usar a caça às bruxas quando algo sai errado.
O líder pode ser reconhecido ainda por saber criar o ambiente para sair dessa situação e identificar as pessoas tóxicas, ou seja, aquelas que estão sempre mal humoradas, não se sentem motivadas pelos desafios e, por suas atitudes, acabam desestimulando os demais integrantes das equipes.
Nas empresas tradicionais brasileiras, o poder exercido pelas lideranças faz com que o resultado econômico-financeiro seja obtido por meio do controle, da limitação, da obediência e também por meio de um contrato para prestação de determinados serviços. Já a empresa de alta performance sustentável tem seus resultados empresariais baseados em relações de disciplina, confiança, apoio e ambição.
É por meio desse tipo de relacionamento que as lideranças da empresa conseguem estabelecer atitudes de aprendizado, comprometimento, colaboração, confiabilidade, persistência e iniciativa por parte de seus funcionários. E, como conseqüência, a organização sai do subdesempenho satisfatório para conquistar resultados superiores consistentes.
Betania Tanure é professora da Fundação Dom Cabral e associada da PUC-MG
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“SEUS COLABORADORES ESTÃO SATISFEITOS POR TRABALHAREM NA SUA EMPRESA?”
Esta pergunta pode ser um incômodo para empresários ou administradores que nem sequer pensaram em fazê-la, um dia, a seus colaboradores, mas poderá se transformar em uma verdadeira tragédia quando a fazem, pelas respostas que poderão contrariar tudo aquilo que se imaginava a respeito de como anda o ambiente de trabalho na empresa.
Mas chegará o momento em que não haverá como fugir dessa questão e, talvez, da constatação, trazida pelas respostas dos seus colaboradores, de que você não está conseguindo gerir, de maneira proveitosa, o clima organizacional.
Furtar-se de perguntar e de avaliar como anda o clima é uma atitude característica da chamada “gestão avestruz” que, para não enfrentar um problema, esconde a cabeça imaginando que, assim, estará evitando a realidade que, no fundo, não deseja conhecer. Por outro lado, enfrentar as opiniões corajosamente, tomando conhecimento daqueles pontos que podem estar criando um clima ruim entre seus colaboradores, e realizar ações para corrigi-los, poderá ser a diferença entre manter a empresa viva e competitiva ou faze-la desaparecer frente à concorrência.
Em resumo: não há muita escolha! Agora ou daqui a pouco, por vontade própria ou pressionado pela situação, a avaliação do clima organizacional da sua empresa será uma realidade. Portanto, se é inevitável, não relaxe, esperando que as circunstâncias acabem forçando você a realizá-la: coloque mãos à obra. Investigue, analise os resultados e, a partir daí, estabeleça e implemente as ações que, se for o caso, tornarão o ambiente de trabalho mais motivador.
O Clima Organizacional dentro de uma empresa não é algo simples de ser analisado, porque ele se apresenta difuso, nebuloso e sem contornos bem definidos, dificilmente se mostrando claro aos olhos dos administradores que procuram avaliá-lo e entendê-lo. Até por isso, pouca coisa existe sobre o assunto na literatura administrativa ou de Recursos Humanos. Entretanto, são encontradas algumas definições desenvolvidas por estudiosos e pesquisadores, não só nacionais mas também internacionais, que procuram explicar o significado de Clima Organizacional.
Dentre as definições de Clima Organizacional mais conhecidas, destacamos as seguintes:
Flávio de Toledo e Benedito Milioni, que no Dicionário de Administração de Recursos Humanos definem: “Clima Organizacional é um conjunto de valores, atitudes e padrões de comportamento, formais e informais, existentes em uma organização“.
O consultor norte-americano Stanley M. Davis diz que: “Clima organizacional é uma avaliação de até que ponto as expectativas das pessoas estão sendo atendidas dentro da organização”.
Warren G. Bennis, outro consultor norte-americano diz: “Clima Organizacional é um conjunto de valores ou atitudes que afetam a maneira como as pessoas se relacionam umas com as outras e com a organização”.
O professor George H. Litwin diz que, na sua opinião: “Clima Organizacional é a qualidade do ambiente dentro da organização, e que é percebida pelos membros dessa organização como sendo boa ou não, e que influenciam o seu comportamento“.
Como se nota, existe uma idéia em comum nas definições acima: em todas elas, o Clima Organizacional está ligado, diretamente, à maneira como o colaborador PERCEBE a organização com a sua cultura, suas normas, seus usos e costumes, como ele INTERPRETA tudo isso e como ele REAGE, positiva ou negativamente, a essa interpretação.
A conclusão é que o Clima Organizacional não pode ser “criado” pela organização, no sentido literal de se produzir alguma coisa num determinado momento, mas é algo que já existe, vivo e atuante, dentro dela, resultante, principalmente, de fatores internos, das decisões tomadas e da maneira como o pessoal é administrado pelos seus chefes, e atinge o colaborador, diretamente, no que diz respeito à percepção que ele tem da empresa, induzindo-o a determinado comportamento.
Também não podemos esquecer que, sendo a organização um verdadeiro universo de diferentes interesses, conseqüência de posturas pessoais e profissionais diferenciadas, modo de vida diversificado, maneira diferente de encarar o mundo, não existirá uma só empresa em que todas as pessoas que dela participem tenham conceitos e valores uniformes. Não é correto acreditar que todos, dentro da organização, frente às suas políticas, normas e costumes, interpretem e reajam da mesma maneira, tenham os mesmos valores e a mesma intensidade de aceitação ou rejeição sobre os mesmos aspectos ou acontecimentos da vida profissional e pessoal.
Isto significa que uma mesma situação existente na organização, num determinado momento, será percebida de maneira diferente pelos diversos grupos de colaboradores. Alguns terão uma percepção positiva, e a considerarão uma situação agradável ou motivadora, porque de alguma maneira ela atende suas aspirações e desejos. Outros, frente a mesma situação, terão uma percepção negativa porque, de maneira contrária, ela não atende suas motivações.
Podemos então afirmar que, além da organização não criar o seu clima organizacional teremos, dentro de uma mesma organização, diferentes climas organizacionais num mesmo momento, causados pelos mesmos acontecimentos mas com efeitos diferentes nos diversos públicos internos, causando sensações positivas para uns e negativas para outros.
Então, não é possível se falar da existência de apenas um Clima Organizacional único e uniforme; o clima irá variar de acordo com a situação psicológica e o estagio motivacional em que se encontra cada colaborador e a maneira como ele interpreta o contexto da empresa, através das informações recebidas ou percebidas no ambiente interno.
Em nossa opinião, Clima Organizacional é “A maneira, positiva ou negativa, como os colaboradores, influenciados por fatores internos ou externos à organização, percebem e reagem, num determinado momento, ao conjunto de variáveis e fatores como as políticas, os procedimentos, usos e costumes existentes e praticados pela organização“.
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E-learning: a ferramenta da gestão do conhecimento.
E-learning é…
E-learning é um treinamento que acontece através de uma rede, usualmente via Internet ou uma intranet de uma companhia. Este processo de ensino tem sido adotado nas empresas e em instituições acadêmicas.
Funciona assim…
O ensino a distância pode ser feito em tempo real ou a livre escolha do tempo. A primeira delas imita uma sala de aula tradicional, ou seja, as aulas acontecem em tempo real e conectam estudantes e instrutores através de streaming de áudio e vídeo ou uma sala de chat. Já o modo livre os estudantes acessam cursos “empacotados” na hora que desejarem, trabalhando da forma que lhe convier e se comunicando com o professor e outros estudantes através de e-mail.
As tecnologias envolvidas no e-learning são…
Embora a maior parte dos pacotes de e-learning necessite apenas de um browser e de uma conexão de Internet, alguns recursos como áudio e vídeo requerem banda elevada. A tecnologia, no entanto, é um mero capacitador – você precisará dela e de metodologias para criar um programa efetivo de treinamento a distância.
Sua empresa terá as vantagens mais desejadas…
Economia de dinheiro e tempo. Considere quanto a sua empresa gasta ao enviar pessoas para treinamento – passagem aérea, hospedagem, telefone, etc. O e-learning elimina esses custos, permitindo que um especialista em São Paulo treine um grupo inteiro em Minas Gerais sem sair do escritório.
As aplicações do e-learning são…
As companhias podem treinar equipes de vendas e ensiná-las a usar um novo produto, mesmo que os escritórios estejam em lugares dispersos. No mundo acadêmico, o ensino a distância permite que as pessoas assistam aulas de universidades online. Instituições de peso como Stanford e Harvard agora oferecem cursos inteiros via Web, através de e-learning. Hoje existem portais como professornet.com.Br onde se pode comprar créditos para ter as respostas on line de dúvidas em vários segmentos educacionais.
Como está o mercado de e-learning? Quais são as perspectivas do mercado brasileiro e mundial?
O mercado mundial de e-learning vai ultrapassar os US$ 23 bilhões até o final de 2004, segundo previsões do idc. O IDC identificou a região o Oeste da Europa como o mercado de mais rápido crescimento e previu que o faturamento do e-learning deve crescer cerca de 97% ao ano entre 1999 e 2004.
Uma pesquisa realizada pela SkillSoft revelou que 85% das empresas no Canadá e Estados Unidos planejam ampliar seus investimentos em e-learning este ano. O estudo revelou ainda que 67% das organizações que já utilizam o ensino a distância para especializar funcionários têm maior aproveitamento de mão-de-obra. “As empresas que estão utilizando o e-learning para treinar seus funcionários estão sentindo um impacto positivo ligado à performance de seus negócios”, disse Chuck Moran, presidente e principal executivo (CEO) da SkillSoft.
As barreiras e como supera-las…
O e-learning tende a isolar os estudantes fisicamente, podendo causar efeitos negativos na construção e sociabilidade de um time. Pessoas extrovertidas, que gostam de trocar idéias, podem sofrer de solidão nas salas de aula virtuais. Para estas pessoas recomenda-se ter um programa alternativo de aprendizagem.
Muitas empresas e usuários ficam preocupadas com segurança de informações na web. Para isso deve-se tomar a consciência de que a segurança se divide em 3 partes básicas.
Provedor: O provedor de hospedagem deve conter programas contra invasão (firewall), ter back up diário e uma infra-estrutura confiável.
Tecnologia: Quem desenvolve o site deve ser competente e usar as tecnologias disponíveis para barrar invasores como SSL, Senhas, Criptografia, arquitetar bem o sistema, entre outros.
Processo Administrativo da sua empresa: Como será todo o processo de transmite de informações que entram e saem de seu site? Quem será o responsável? De que forma a informação é manipulada? São questões chave para a segurança feita no dia a dia da operação de seu site.
Ou seja é melhor esquecer o conceito de que apenas a tecnologia garante toda a segurança e pensar globalmente em seu projeto de comércio eletrônico.
A Importância de um Backup diário confiável Para que você tenha total segurança das informações contidas em seu sistema, é fundamental se fazer Backup diário. Existem várias opções de se fazer o backup ( salvando em disquetes; Pen Drives, ZipDrive; Fita DAT; CD; etc), mas, o mais importante é que em seu backup deve fazer parte de suas rotinas diárias, ( ex: pela manhã antes de iniciar o trabalho; ao final do dia, etc).
Entre em contato com o Suporte da SPET Soluções Profissionais (62 3526-1700) , se necessitar de alguma sugestão ou orientação de como fazer o backup da melhor maneira possível para sua realidade.
E não se esqueça, fazer Backup todos os dias ou pelo menos semanalmente lhe trará tranqüilidade e segurança para sua empresa, clientes e fornecedores.
Uma boa formação acadêmica é imprescindível para a sua carreira. Com o diploma já é difícil, imagine sem. Mas também todos conhecem casos de pessoas e mais pessoas que tiveram pouco estudo e se deram muito bem na vida. Estudar é bom, faz bem, mas não é tudo na sua carreira. Sem estudo, hoje em dia, é difícil prosperar, mas faz tempo que um diploma não é mais garantia de sucesso.
Vamos analisar direito essa situação para que não fique algo incompreendido e, pelo amor de Deus, nem pense em trancar sua faculdade. Recebo muitos e-mails e algumas dúvidas freqüentes, principalmente dos mais jovens, que são:
Devo fazer um curso superior?
Rufem os tambores! A resposta é: SIM! Quem tem curso superior, em média, ganha mais de quem não tem. É uma experiência única na vida de qualquer pessoa e ainda lembro que apesar de que, apesar de nos últimos anos surgirem faculdades e mais faculdades, ainda são poucos os que conseguem terminar o seu curso pelas mais variadas razões. Caso a vida lhe dê uma oportunidade dessas, não perca. É um passo de extrema importância para o futuro de sua carreira.
Minha faculdade não é de primeira linha. O que faço?
Faça aquilo que todo professor lhe diz: “Quem faz o curso é o aluno!” A verdade é que poucos, pouquíssimos mesmo, conseguem fazer uma universidade de primeira linha. Caso você seja um destes felizardos, parabéns; caso não seja, entenda que você vai encontrar professores super bem intencionados, mas fracos, outros bons, mas que detestam dar aulas, enfim vai ter de tudo, que inclusive existe nas instituições de primeira linha. Não se deixe abalar e compense isso com muita leitura, participação em congressos e seminários, visitas a empresas, faça todos os estágios possíveis e imagináveis. Aproveite ao máximo tudo o que sua faculdade ou o mercado oferecer e lembre-se sempre que você é o maior responsável pela sua formação.
Profissão estudante?
Certa vez, recebi um e-mail indignado de uma pessoa que dizia ter três cursos superiores e que estava desempregada e passando sérias dificuldades. Perguntei sua formação, ao que ela prontamente respondeu: Arquitetura, Educação Física e Biologia. Eu logo respondi: “Minha filha você é boa em quê? Cadê o foco?” É uma boa opção ter mais de um diploma, mas cuidado com o andor, senão fica a vida inteira estudando e prática que é bom, nada. E pense em fazer cursos que se inter-relacionam, como Administração e Economia, por exemplo, a não ser que você deteste o curso atual e queira dar uma grande virada em sua vida. Alie estudo e prática. Mesmo uma pós-graduação eu sugiro sempre que seja feita após, pelo menos, dois anos de formado para ser mais proveitosa.
O que faz a diferença?
É aliar o estudo com a atitude. Ser pró-ativo, aprender a trabalhar em equipe. Não ficar enfurnado dentro da sala de aula ou de bibliotecas. Vá conhecer a prática! Além do que, quando estudantes, podemos errar muito mais; fazer perguntas bobas à vontade. Seja curioso e prestativo. Tente fazer estágios em consultorias ou em empresas que podem lhe dar uma noção maior do todo. Assim você vai estudar muito mais, querendo ou não. Peça para atuar nas mais variadas áreas e perceba que, em alguma delas, você vai se identificar mais. Invista nesse seu talento e vá fundo nesse assunto.
Especialista ou Generalista?
Essa dúvida um professor de minha universidade me tirou rapidinho. Ele disse: “Você prefere operar com um cirurgião especialista ou com um médico clínico geral?” Creio que você tem de saber um pouco sobre tudo de sua área de atuação, mas é fundamental ser muito bom em alguma coisa. Mesmo porque, não dá para ser bom em tudo. Você vai ser reconhecido por alguma competência maior, quanto mais você investir nela melhor.
Como vimos, uma boa formação acadêmica é a base do seu futuro e não pode ser negligenciada, mas não vai ser lá uma grande diferença ser você não souber colocar em prática o que aprendeu, e o mais importante: estar sempre disposto a aprender mais, aliando sempre teoria com a prática.
O pensamento cria, o desejo atrai e a fé realiza!!!
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A palavra entusiasmo vem do grego e significa “ter um deus dentro de si”. Os gregos eram politeístas, isto é, acreditavam em vários deuses.
A pessoa entusiasmada era aquela “preenchida” por um dos deuses e por isso poderia transformar a natureza e fazer as coisas acontecerem. Assim, se você fosse entusiasmado por Deméter (deusa da Agricultura, chamada Ceres na mitologia romana) você seria capaz de fazer acontecer a melhor colheita, e assim por diante.
Segundo os gregos, só as pessoas entusiasmadas eram capazes de vencer os desafios do cotidiano, criar uma realidade ou modifica-lá.
Portanto, era preciso entusiasmar-se, ou seja, “abrigar um deus dentro de si”! Por isso, as pessoas entusiasmadas acreditam em si, agem com serenidade, alegria e firmeza. E acreditam igualmente nos outros entusiasmados.
“Não é o sucesso que traz o entusiasmo, é o entusiasmo que traz o sucesso. O entusiasmo é bem diferente do otimismo. Otimismo significa esperar que uma coisa dê certo. Entusiasmo é acreditar que é possível fazer dar certo”
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